三明清流：一张植树令，传承生态情

友人在討論過程中突然反問我：「難道你不認同自己是『中國人』嗎？」我愕然，然後搖頭否認，並且試著解釋「族群」、「種族」以及「民族」之間的差異：我們並不是中國人。

會議舉行之時，美、英軍隊仍在萊茵河之西，而俄軍已挺進至距柏林一百哩以內。這個會議後來引起的爭議甚多。

1943年夏天，俄軍固然是大舉西進，軸心國家之義大利退出戰局，不過義大利不是無條件投降，而是與美、英兩國密商的結果，俄國則未有參與。波蘭問題，非常令人遺憾。隨著戰局的推展，1944年10月初德國退出希臘，英國自埃及進入希臘，南斯拉夫的狄托所指揮下的游擊隊也逐漸可以控制局面，俄軍在波蘭和匈牙利也進兵順利。會議中對於歐洲（尤其是德國與波蘭問題）和聯合國問題有許多討論，又因俄國對日本宣戰的問題也涉及到亞洲的問題。最後，對波蘭問題沒有具體的決議。

於是，美國、英國和俄國的外交部長在1943年10月相會於莫斯科，中國駐俄大使傅秉常亦曾與會。這些都使有召開會議的必要。特價＆限時折扣：在某段期間內降價，或是前多少人可以打折，例如：「3月底前打75 折」、「前三個報名的人可以打75 折」。

服務的客戶數少，卻賺到比較多錢。你也可以考慮靠套裝組合價促銷，犧牲打定價法也能幫上忙。現金折扣（CASH DISCOUNT）：公司有可能因為客戶一次付清，不必慢慢收款，節省相關成本，願意提供現金折扣。規模定價（ECONOMY PRICING）：提供市場上的最低價，做差異化行銷。

在銷售循環中，加進20分鐘的聚焦教練（laser coaching）時間─但只有在潛在的客戶證明自己真心想向你學習後，才提供這個服務。我一般不建議提供免費服務，以下是要謹慎的原因： 信譽：如果不管三七二十一，凡是去過你網站的人，一律享有免費時段，潛在客戶可能會認為你很閒，坐在那沒事幹，試著靠免費這一招，找到人雇用你。

有時先活下去就夠了─對，就連我這個以「厭倦了被困住就來找我」出名的人都這樣講。盡量衝高短期利潤：一般來講，需要賺快錢時，這種方法會雀屏中選。滲透定價（PENETRATION PRICING）：提供超低價搶市場。你漸漸就會習慣——不是習慣暈眩，而是習慣新價格——接著過一段時間後，再度提高你的價格，這次你將不再頭暈，你會勇敢漲價。

服務提供者提供浮動價格的依據是客戶的付款能力，或服務提供者希望與客戶合作的程度。選擇定價模式剛才我們提到五花八門的定價模式，考慮要採取哪一種時，首先要考慮你的目標。這個方法主要是B2B的付款安排，但不少專業服務人士也為了逃漏稅提供現金價，我不贊成這種做法。你心裡會想：啥？麥克？你說什麼傻話？當然是選可以賺最多錢的那一種——那就是我的目標。

軟體工程師也可能採取這種模式，尤其是具備創業精神的大膽工程師。應該採取這個方法嗎？要看你問誰。

然而，打折促銷時要小心。一旦打開知名度後，開始提高價格。

不過，完美定價應該要讓每一方都覺得有賺到。想像你在聖誕節的早上沒拿到免費的禮物，一醒來就得替寫著你名字的每一個盒子付錢。除了學生覺得賺到了，瑜伽老師也得到非常好的行銷機會：20位潛在的新學生將自動踏上她的大門階梯，或是自動踏上瑜伽墊。書籍介紹本文摘錄自《找出理想客戶：行銷自己來、案子接不完的16個穩贏祕訣【圖解筆記版】》，商業周刊出版＊透過以上連結購書，《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈聯合勸募。如果你買B，我們還附贈A。至於哪一種比較糟，要看是專案的奇怪要求多，還是客戶的奇怪要求多。

如果一次買20堂，甚至可能還送小禮物，例如學生本人和她的20位好友，可以免費多上三小時。你開始有點頭暈目眩時，就知道數字對了。

當然，這樣一來就有更多人能加入，你可能會認為因為量大，我因此賺到更多錢，其實不然，因為我的支出也隨之變高。文：麥可．波特（Michael Port）完美定價不要陷入貧窮心態你可能會想⋯⋯我不希望我定的價格讓人付不起。

想辦法在銷售循環中使用這個策略，就有機會提供潛在客戶超值的免費服務，提升口碑，建立信譽，接到更多案子。犧牲打定價法、規模定價、彈性定價模式或許能派上用場，協助你站穩腳步，累積一大群會幫你建立口碑的理想客戶，口耳相傳後帶來新的理想客戶。

以上的意思，不是絕對不可能使用免費策略，還是有辦法。如果服務提供者覺得占到便宜，他們會沾沾自喜。二、你看過她寫下的練習答案後，在她還沒撥電話前，你就會知道她的需求，曉得她的困擾是什麼，也知道如何協助她。只有你能同時提供那樣的資訊、溝通風格，以及使你獨特的價值。

發送一封「恭喜與獎勵」電子郵件，讚美對方，感謝她努力學習完前2課（這一切全都能自動化），獎勵是免費的20分鐘電話教練時間，指導她對前2課教材的任何問題。或是如果你買A，可以用折扣價買C。

人們很少會光依據價格來購買專業服務。有的時候，出於你無法掌控的原因，例如景氣好不好、供需問題、競爭者的價格、其他市場情況等等，你會覺得有必要（或想要）降價。

彈性定價（FLEXIBLE PRICING）：以不同價格提供客戶相同服務。以超低價提供特定服務，吸引客戶上門，希望客戶會順帶購買其他較為高價的產品或服務。

碰上不斷增加要求的專案，不同於不斷有新要求的客戶，但兩個都很糟。你要明白，你提供的是有價值的東西，你得收那麼多錢，讓別人知道那樣東西是如此寶貴。如果她遲到好幾分鐘才進行電話教練時間，不要接電話。例如瑜伽老師可能一次賣5堂、10 堂、15 堂、20堂課。

告訴客戶，如果你買A，我們還附贈B。這和犧牲打定價法不一樣。

園藝師有可能靠談夏季合約時提供淡季特價，增加冬季的銷售。提供「一日大改造」的室內設計師可以在電子報提供75 折優惠─但只有前三個報名的人能打折。

有的似乎有利於服務提供者，其他的則對客戶比較有利。每一課包含2段解說，以及1則詳細的動筆練習。